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社区生鲜团购没有表面那么风光,我经历了团长背叛、投资人撤职、团队出走...

来源:日期:2018-08-21浏览量:

曾经有个堂友跟财哥说,社区团购现在是草根逆袭唯一的机会!


此话不假,所以这几年做社区团购的人跟微商一样多,然而社区团购恐怕没有看上去那么美——


刚好,新农堂来了个新同事,他之前在成都一家社区团购平台实习,经历了高潮到死亡,团长背叛、投资人撤职、团队出走...



我“卧底”在社区团购


这是一家社区社群团购平台,创始人是我们学校的一位学长,他曾经也是校园里的风云人物。但当我进来之后,发现所想与所见并不是一回事,还是被现实教育了。


从2018年2月28日入职到4月28日离开项目,感觉社区团购并没有当下人们想的那么简单,它是有它内在的逻辑与道理,不是说有产品就可以复制,有团队就可以经营。这里面要有实事求是的思考与探究。




团长的“背叛” 


第一天的锦上城小区推广活动非常火爆,我们准备了耙耙柑、草莓、沙糖桔与苹果。


爆款产品耙耙柑与草莓的销售最多,当天售罄。小区团长也是非常高兴,认识到这是一片利益蓝海。


第二天,第三天依然挡不住小区居民的购买欲,耙耙柑后期我们团队就限制购买量,但最后还是提前结束了小区内的推广。


经过三天的推广活动,建立了一个300+的社群,总体来说保持在获客成本在10元以下。小区团长是我们一个合伙人自己找的,因为小区团长是本小区的业主,所以负责最后一公里非常方便。


结束完推广活动就开始筹备开团。


我们团队负责采购、配送到小区,小区内的最后一公里由小区团长负责,小区团长还负责接受订单,统计订单。最后统计下来大概这一次团有4000+的收入。


小区团长看到一次开团就有这么多的收入,最后把我们团队人员踢出团购群,最后“携群而逃”。虽说最后我们创始人去找小区团长沟通了几次,但还是无果。没签合同,利益划分不合理等等因素,导致第一次开团无果,还让小区团长窃取了革命胜利果实。



一个月的沉寂


我们团队内部开始了从头到尾的梳理,反思这次锦上城小区之战的失败。


从采购,到分拣,再到配送整个流程的梳理。从地推手册、开团手册以及社区合伙人合同的修改等等。不知不觉,一个月过去了。这一个月中,投资人也不断对我们团队施加压力,却始终没有实际的支持。毕竟开局没有打好,投资人对我们团队的能力产生了怀疑。投资是要有回报的,第一次投资没有回报,反而还给别人做了嫁衣。我们的资金链上逐步出现了断裂。


创始人就采取一种以战养战的办法,边推广边收入,小区团长只是负责最后一公里的配送,公司自己负责统计订单,将财政权力掌握在自己手里。




开拓的盲目


创始人现在就一个想法那就是占领小区,从4月7号到4月14号短短7天时间就推广了6个小区,可以想像每个小区的推广覆盖率是多么的浅。


团队就5个人,但就有3个人心思是放在项目上的。另外两个人,一人想辞职,一人想着家庭。其实这6个小区的推广质量是不高的,只有两个破百了,其余都在100人以下。


质量不高的小区也要去推,因为没有小区可以推广(少人问津)


开团结果可想而知即使算上原来推广的两个小区,第一次开团订单量是58,转化率不到10%,可以说是赔本卖吆喝。但资金并没有多少,虽然创始人每天还在打着鸡血。我们内部同事早已心知肚明。


接下来的小区最后一公里配送虽说是由团长来配送,但每一个小区的单量就这么少,团长的积极性也不是很高。


简陋的放在外面,等客户来自提



投资人撤资


笔者的实习感觉就像一出戏剧,刚到公司,看到投资人给我们准备的办公场所,以及平时的人力支持等。但当我背起行囊准备回学校的时候,投资人撤资了。


我想投资人确实应该撤资了,因为小区没有推广起来,开团单量也不可观,团队内部危机四伏。任何一个投资人不会看重这么一个团队。当我们最后从办公楼撤出的时候,可以看出每一个人的无奈,但现实就是这么残酷,来不得半点同情。



我的反思

 

第一 引爆社群


当人力、资金并不充裕时,创始人还在采取扩张战略,其实开拓一个也在失去一个,因为每一个社群并没有深入和消费者进行一种沟通。


社区新零售建立社群只是第一步,还需要引爆社群。根据引爆点理论,需要坚持三个法则:个别人物法则、附着力因素、环境威力法则。在整个运营过程中,小区团长就是关键人物,必须让他们做好联系员与推销员。


团长可以私聊顾客发一些团购水果的照片以及体验感觉,充分激发社区邻居的积极性与活跃度。那团购产品就是附着力传播信息。这就需要整个供应链的配合,好的产品才能激发出大家的裂变分享欲。


最后整个的小区生鲜消费环境就是环境威力。这就需要对小区外的生鲜购物环境进行分析,方便且有品质的购物环境不适合进去推广与建立社群,整个的环境威力很小。



第二 选品是关键


无论何时何地,选品在生鲜行业始终是个关键问题。


选择的品种如果不受大众喜爱,那么随之而来的开团会大受影响。因为所在实习公司承诺会在基地进行直采,但结果却是在批发市场进行采购。生鲜水果这一分钟和下一分钟的新鲜程度肯定不一样,在批发市场进行选择是很方便,但最后保证不了品质。


再就是品类不能太大众化,得比旁边水果店有优势,在平常的摊位以及社区门店不易购买到,走产品差异化的道路。

 



第三 细节把控

 

从采购果品的大小、口感,到地推的礼品选择、产品搭配、场地选择,再到开团的宣传以及与团长的利润分配,再就是最后的配送,配送路线的选择等。


笔者实习公司对这一切细节并没有落实到点。每一次都是给消费者、团长空头承诺,自然消费者的消费欲与团长积极性就提不起来。

 


新农堂堂评:

 

社区团购看上去门槛很低,实则门槛还蛮高的。


首先,必须有一支能打硬仗的队伍,一个个社区攻坚,就跟打仗一样,很考验整个团队的凝聚力和战斗力,还特别考验创始人的领导能力,要像亮剑里的李云龙一样;


其次,平台和团长的利益分配很关键,一方面要帮助她卖货,一方面还要制衡她,同时团长多是兼职,怎么提高效率很关键;


再者,百团大战先发制人,在跑马圈地和深耕细作之间需要找到一个平衡点;


还有,社区社群运营的效率和供应链,所有要做好一点都不容易;


最后,“门店+社群”的社区新零售模式正在取代单纯的团长模式,社区新零售走向何方?



正是社区新零售的转型阶段期


第五届A20重点关注社区新零售


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