连续十年,他是怎么卖爆17.5°橙的?
新农堂 · 2019-12-25 17:22 · 公号原创

农夫山泉,家喻户晓。


这份知名度里我想有一份是农夫旗下的鲜果占的。



自打农夫山泉推出鲜果后,名声大噪,17.5°系列常年位居橙子销量榜座,好评和热度也位列各大榜首。


何为农夫山泉17.5°橙?

早在2007年,农夫山泉便开始在赣南经营果园,潜心研究橙子的种植和果园的管理。目前农夫山泉在赣南培育的橙树多达40万株,遍布10000多亩山林。

17.5°橙产品,10个里面选2个的严苛标准(根据2014年筛选情况,入选比例会因每年果子情况而变化)果皮完整、果肉饱满,直径≥6.5cm,糖酸比在12-20。每10个一级赣南橙,约只有两个入选17.5°橙。


那么为什么叫17.5°橙?

因为它的甜酸比平均值大致为17.5°,刚好恰如其分,甜得可口,酸得怡人,是公认的“黄金甜酸比”。

橙子不是甜的好吃么?怎么还有”黄金甜酸比“吃瓜群众就不懂啦,橙子不同于西瓜,并非越甜越好。


美国农业部USDA分级标准(总之就是高逼格标准)将A类橙汁的糖酸比范围界定在12.5-20.5之间,而17.5度刚好恰如其分,甜得可口,酸得怡人。如同古代形容美女“增一分则肥,减一分则瘦”一般,是公认的“黄金甜酸比”。


科普完了,那么今天要来蹭一蹭它的名气!下面出场的这位,鲜科果品,就用一颗17.5°橙撬开了市场。


鲜科果品创始人沈锡周


鲜科果品成立于1995年,原名振宏果业,2010年正式更名为“鲜科”。


一个鲜,一个科,代表创始人沈锡周先生对这份事业的理解,也代表对自己家乡“科下村”的感恩,这也是他十几年如一日坚持的原则。


2008年,杭州果品新市场成立,同年,这家仅四个商铺的初创企业就拿下了农夫山泉17.5°橙的浙江代理。


农夫山泉创始人钟睒睒和鲜科创始人沈锡周


刚开始,销量只有几十吨,时隔10年后,年销已百倍地增长!


从默默无闻到如今雄踞橙子市场份额,去年荣获农夫山泉17.5°橙子销售冠军,如何做到的?



十年前敏锐嗅觉,瞄准长远收益


在水果行业摸爬滚20年的沈锡周,嗅觉敏锐,擅长发现机遇。


08年,沈锡周偶然结识农夫山泉,正好农夫山泉在杭州参展,300吨的鲜果,那个时候它还不叫17.5°橙,叫农夫鲜果。


品质好,有差异化,农夫山泉又是大品牌,凭借多年水果经验,沈锡周敏锐地意识到17.5°橙具有市场潜力,他也非常需要一款这样的拳头产品来打响企业知名度。


当下便立马谈下17.5°橙的合作,由此开始了17.5°橙的品牌打造之路。



虽然初战告捷,但后面任重道远……


不单只是卖出去的事,还要讲究怎么卖。


推广上:沈锡周从渠道上也做了改进,从等待客户上门,到抱着产品一家一家推广,从杭州大厦地推活动,到各小区内地推活动执行;这种坚持的信念,就是来自农夫山泉;

 

包装上:农夫山泉塑造是的互动体验性的品牌包装,但是,在不催熟、不打蜡、不染色、不注射甜蜜素的同时又保证橙子产品的外表和口感就不是一个简单的事情。


与农夫山泉合作了解定位后,鲜科帮助其优化——每颗橙子外面再独立套袋。



这样,不仅解决不打蜡带来的外观问题,而且能最大程度保持每颗橙子的新鲜,一旦个别橙子变质,不会污染到其他果子品质。


包装升级后,体量明显提升,消费者觉得,有独立套袋的17.5°橙显得“高级”,和市面上大多数橙子产品区隔开来。 


农夫山泉负责人说:“当时我们刚做水果,对市场了解不够,但是老沈不一样,他做了20多年水果,消费者的喜好他摸得清,17.5°橙现在的好销量啊,有他的一份功劳。”



风口上猪都会飞,如果不是风口怎么办?那就想办法把他变成风口!


向农夫山泉学习,鲜科对自己的渠道策略也做了优化。



决胜从C到B


农夫鲜果入市反响平平, 还常常被质疑矿泉水卖那么好的公司为什么要去做橙子?特别是在竞争激烈的橙子市场,17.5°橙并不被看好。


14年、15年那个时候,互联网电商快速发展期来临,水果作为生鲜头阵,兴起了各种水果电商、微商等。


借用这股势能,14年农夫山泉在电商平台正式推出17.5° 橙,首单便开卖500吨,以迅雷之势杀入新零售市场,才被渠道商关注。


这种以C端打回到B端的现在很多见,而当时却很早,17.5°橙吃到了这波渠道红利。



后来市场上出现很多模仿产品,17.6、17.5+……还是那句话,17.5°橙从未被超越,如此信心和理念,让鲜科一直走到了今天。


就是农夫山泉17.5°橙的理念”始终相信用心并坚持着做一件事,这事就一定能做好。鲜科人用心学习,用行动贯彻,用数据体现。


12月13日17.5°橙上市发布会在杭举行


2019年是17.5橙子上市的第十年,也是鲜科与农夫山泉17.5橙结缘的十年,之后的规划里,鲜科的服务也会一如既往稳扎稳打下去,把自己壮大成为更规范化、公司化的运营商与品牌服务商。


最后大家有想法,可以和鲜科果品总经理黄齐山交流,自助添加即可▼



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