靠“卖馒头”挺进A股,每年营收20多个亿,它凭什么碾压庆丰、狗不理?
开店高参 · 2019-12-25 16:42 · 市场

提起巴比馒头,在上海几乎无人不知,每隔两条街便有一家,占据着魔都的每个角落。

只是每天行色匆匆花5-10元钱买包子、豆浆的上班族没有意料到,他们习惯性光顾的那家面积小小的早餐店,一年竟会营收20多亿,超过庆丰、狗不理。

更让人们意外的是,这家早餐店已经递交招股文件,有望挺进A股,成为  “馒头第一股”  。  

而巴比馒头的创始人——刘会平,也被人们称为“新上海滩连锁霸主”。

但在未成功之前,他仅仅是靠这门手艺走南闯北的谋生。

01 从油漆工到面点工  靠自己的双手生存  

时间往回退。

那时候出身安徽安庆怀宁县江镇的刘会平年仅17岁,外号“水焐子”,在左邻右舍的眼中,是一个懂事而有韧劲的男孩。

因为家庭条件经济困难,没有读完高中的他就开始辍学外出打工,跟随着村里的一位油漆师傅远赴山东谋生。

做油漆工的生活条件是恶劣的。  

每天吃的是大白菜就馒头,住的是十多个人拥挤在一起的不到二十平方米的工棚。

没有水可以用来洗澡,他们身上长满了疥疮,隔着口罩也能闻到刺鼻的气味,更谈不上健康保证。

这种难民式的生活持续了一年多,刘会平再三思考,决定向师傅提出辞职。

毅然决然的离开,使他成了师傅眼中“背叛师门”的学徒,家人眼中没有定性, 吃不得苦 的小年轻。  

但生活总归要继续。

没有其他选择,家人只能让刘会平跟着姐姐学做面点。

起初刘会平是庆幸的,至少饮食不成问题了。但另他没想到的是,面点工更累。

那个年代没有机器,全靠手工。每天半夜就需要起床和面,晚上十一二点人潮退去,他才得以收工。

生活的压力让他开始告别自己的“年少轻狂””,学着挑起责任。  

高强度的工作练就了他纯肌肉记忆型的早餐手艺。  

凭借着这般手艺,他在学成后,先后去了贵阳、南宁、安徽等地卖包子为生。

闯荡的地方多了,眼界也就逐渐放大。于是他决定转战上海打拼,以谋求更好的发展。

02 勇闯上海摊:屡败屡战的创业史    

从安徽到上海,刘会平怀揣着4000块钱去魔都寻梦。

勇闯上海滩的他在初来乍到那几年,败绩累累。

1、缺乏用户、市场调研,初次创业血本无归    

刘会平在上海的第一家包子铺是在遵义路上的一个10多平方的小店。

从他满心期待的开店,到店铺被迫关闭,仅仅用了半个月时间。

原因很简单,他做的包子不符合上海人的胃口。  

喜甜的上海人对于咸口的包子内心是拒绝的,而且刘会平的包子大而胖,与上海精巧的小笼包比起来,让挑剔的食客难以接受。

为了适应当地人的饮食口味,刘会平对包子进行了一些改良,但尽管如此,生意仍旧没有改善。

眼看赔进去的钱越来越多,为了及时止损,刘会平只好关掉了店铺。

2、二次创业盲目跟风做生煎,生活一地鸡毛    

初次创业失败,刘会平情绪低落到极点。

在家人的鼓励和支持下,他开始寻找新的出路。

那时,生煎店在上海火爆一时,刘会平也开始改行,跟着开了一家,并使用了一些让利促销手段,使店里的生意有了好转。

一切看上去都很顺利,但繁荣背后却潜藏危机。  

一方面,市面上的生煎店铺越开越多,竞争加剧;另一方面,2009年的上海刚好赶上闹口蹄疫病,吃生煎的人逐渐减少。

没有了市场和客源,李会平的二次创业,终究没能挺过去。

3、第三次创业,吸取教训,重新出发    

两次创业均关门大吉,李会平愿赌服输。

的确。  没有摸清市场行情,没有明确的市场定位,没有经营之道,有的只是一点做包子的技术,一旦哪个环节出了问题,注定会是满盘皆输。  

两次失败,李会平也开始冷静下来研究:什么样的产品才能满足顾客需求,让他们主动掏钱?

经过一番调查,刘会平惊喜的发现:上海的小摊位包子铺虽然价格便宜,但卫生条件欠佳;大店面虽然干净,但图效益,机器拌馅味道不够可口。

小摊位和大店面的缺口,让刘会平信心倍增。

2001年,刘会平重新出发,在黄浦区的繁华地段开了一家“刘师傅大包”,凭借着优秀的产品品质、亲民的价格、适中的口味,店铺迅速火了起来。

那时候刘会平店铺前面排长队的顾客成了别样的风景。随着不断发展,他又将店铺改名为“巴比馒头”,品牌全新升级。

从无人问津到顾客排队,刘会平到底用什么办法锁住了上海人的胃

03 0到2799家门店 4看巴比馒头扩张秘诀    

1、  做事之前先调研,不做盲目牺牲。  

第三次创业的刘会平吸取了以往的教训,把客户定位于年轻人、上班族等人群,并把店铺开在了目标人群较多的路口。

在店铺装修上,风格以整洁、干净为主,给顾客一种亲近的感觉。  

在包子口味上,为迎合顾客的需求,他亲自反复实验,做出了口味微甜又与众不同的口感。

克服了小店的脏乱,包子味道又胜过大店,自然深受顾客喜爱。

2、  明确品类价格弹性,打造性价比  

包子、馒头的性质决定了它不适合做太昂贵的改良。

意识到这一点的刘会平开始走平价路线。  

在巴比馒头,普通的包子不到2元一个,鸡蛋1.5元一只,再加一杯豆浆,5元就能解决一顿早餐。

比同行便宜,还好吃不贵,高性价比让巴比馒头吸引了大量的用户,从激烈的市场中脱颖而出。

3、  巧取店名,迎合目标消费群体  

有招牌,没品牌,这成了传统早餐店们的共性。

2003年,为了吸引更多年轻人,刘会平将“刘师傅大包”改名为一个洋名字的——“巴比馒头”。

品牌的升级,让店铺变得更高端的同时,也给消费者留下了较为清晰的印象。  

之后,“巴比馒头”还被注册成商标,开始走直营和加盟模式,快速扩张疆土。

4、   适时转型,打造标准化、规模化的核心竞争力    

早餐营业时间短,营业额也跟着受限制。

为了更多的获利,巴比馒头还创新推出了主打外卖的街边店、方便消费者的便利店以及堂食店三种不同形态的终端门店,占领10点后的市场。

同时还顺应时代的发展趋势,发展线上,提供配送、团购等服务。

作为当时已开近千家的巴比馒头,标准化运营显得至关重要。为了能够保证每个店面的产品品质以及口味,刘会平建立起了中央工厂制度。

采用“工业化生产、全冷链配送,直营、加盟、团体供餐为一体”的经营模式,打造核心竞争力。


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