深耕社区生鲜渠道,有赞助力生鲜商家掘金社群营销
引领者说 · 2019-04-13 15:12 · 市场

从“车厘子自由”的宣誓蔓延到“香椿自由”后,我们发现,生鲜依然是最受瞩目的零售赛道之一。特别是当下“社区生鲜店”的流行,如何利用社交平台、营销工具等方式获客,沉淀自己的私域流量,成为不少生鲜商家最迫切的需求。

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4月10日,“引领者说——2019生鲜行业风向论坛”在北京举行,这场针对探讨生鲜行业如何拓展电商新思路的论坛,共吸引了全国上百生鲜商家从业者参加。

果琳水果电商负责人赵冲山、老爹果园创始人付航宇、比弗鲜生品牌联合创始人王晓静、山东电视台拍乐电商顾问张加林、北京有赞服务和营销中心负责人范守志等一线从业者纷纷贡献了自己的行业洞察与经验。

社区生鲜是近年来颇受业界关注的零售业态,因其立足社区、贴近顾客,再加上生鲜品类复购率高、市场容量大,使得无论是资本层面,还是产业层面,都看好这一业态的前景。

果琳水果就是社区生鲜的典型代表,其电商负责人赵冲山通过案例讲述了果琳如何利用拼团获取流量、引客到店。

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据赵冲山介绍,重庆果琳主营水果、坚果、零食、果制品与特色食品,在重庆有45家直营门店,主要分布在社区及写字楼门口。在布局社交电商时,果琳一直在使用有赞的经营工具,促进拉新、留存、社群交互、复购,自2017年1月以来,果琳的粉丝已经从六千多涨到近四百万。

从流量思维到客户运营思维

基于目前国内生鲜商家的现状,北京有赞服务和营销中心负责人范守志提到了两个行业痛点:一是平台获客成本高,需要高额流量成本,商家为了获得活动入口不得不进行大幅度折扣,导致利润不断拉低;二是商家依赖流量思维,缺少客户运营思维。

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北京有赞服务和营销中心负责人范守志
范守志介绍,从流量平台吸引来的客户,要形成自己的客户池,这样才能减少再吸引客户的成本。另外还要让粉丝裂变带来新的优质流量,产生持续价值。
据他介绍,有赞商家极客农场主要销售丰台樱桃和烟台红富士,通过优惠券、发券宝等营销工具,在2016年推出黑珍珠樱桃就卖了八千多万,转化率达到20%。另一个有赞商家元阳商城,则通过有赞分销市场链接到全国分销商,卖出红米22万公斤。

自媒体如何为生鲜商家“带货”?
对于有赞分销市场卖货能力,山东电视台乐拍电商顾问张加林深表认同,“通过有赞分销,自媒体的营收能力是翻倍增加的。”张加林表示。山东电视台乐拍电商运营合计500万左右粉丝的自媒体矩阵。从2018年开始使用有赞销售农产品,并通过有赞分销平台选择供货商、分销商品。“自媒体可以在平台选品,一键上架到商城,粉丝可以在商城里完成付款,自媒体不用花钱建仓库,建大的采购团队、专业客服团队。”

同时,张加林还分析了平台电商和自媒体电商的不同:平台电商是“搜索”模式,用户想买产品的时候去主动搜索,而自媒体电商是“推荐”模式,媒体定期通过推文向粉丝推荐产品,推文可以详尽地展示产品的产地、种植工艺、运输发货过程。

此外老爹果园创始人付航宇补充,有了微信之后,生鲜不再是单一的流量生意,而是到了后流量时代,“以前产品是被动等待用户选择,社交电商时代可以主动出击,用户想要什么,我们就可以去找。”他表示,在老爹果园推出新品时,会根据粉丝的需求选品,甚至还会在朋友圈做一些用户调研。与此同时,借助快手等短视频软件,和用户间的交流也变得尤为高频,“去年我发了一条短视频,卖了三千多单的碰柑。”


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