说透农业创业的三大要素:市场 金融和技术
新经济100人 · 2019-01-18 16:31 · 农业案例

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这些年有很多公司在做农业相关的创业。一些公司做四五年了,发展得不是很顺利。有一家农业公司,最早想做分期付款,给养殖业企业做贷款,结果血本无归,后来转型做种植业贷款,也遇到一些问题,现在又在做农业生产资料销售。

农业创业的机会很多,盘子也足够大。随着城镇化进程加快,人们生活消费升级,促使土地开始大规模种植,农业生产从业者集中起来,产生规模效应,生产相对安全、放心的农产品。

但是城市中的创业者们,很少真正了解农业,理解农民,亲近土地。在进入这个领域之前,我们首先要弄清楚农业生产的趋势和痛点,才能避免掉进坑里。

狭义的农业趋势,实际上就是农产品的趋势。我把农业分成两期讲,先讲农产品的生产,之后讲农民的消费,一个讲农民怎么赚钱,一个讲农民怎么花钱。

01市场,脱节的生产和销售

农产品丰收的季节,经常面临一个问题,卖瓜难,卖果难,卖什么都难,为什么?农业生产和需求是完全脱节的。农民说我也不知道什么好卖,先种了再说。等到第二年,全国有两千万亩西瓜同时上市,结果价格暴跌。未来农民第一要解决的是生产和销售脱节的问题。

解决方法是订单式农业。公司找农户提前下农产品的订单,有一个保底的价格。到收割的时候,公司以不低于保底的价格收购农户的农产品。未来所有农产品生产都会是这种订单式农业。

比如新经济100人报道过的聚土网,做的是便于储藏、有一定经济价值的作物,如榨菜,它提前将土地托管下来,提供肥料和技术,甚至金融服务,等到榨菜收获的季节,再将这些榨菜回购。它跟四川和重庆的榨菜厂签了一个收购协议,把榨菜卖给他们。

再比如说我们报道过的百果园,他们在海南收购水果,也是通过订单式农业。农户帮他们生产,制订一个最低的价格,等到明年瓜果成熟的时候,百果园将瓜果全部收购,收购价根据市场行情有一定浮动,不低于最低价格,让农户安心生产。

百果园成立了一个上游供应链公司,把这种模式从中国推向了泰国、缅甸、越南。一方面解决了农户销售问题,另一方面也解决了流通企业和连锁企业稳定的货物源问题。同时对消费者来讲,农产品可溯源,更放心。

到了销售环节,农业产品一定要走品牌化的道路,不能走地域化道路。阳澄湖大闸蟹,山西的西瓜,新疆的枣,库尔的香梨,都是地域的。而新奇士是品牌,不只是加州的橙子。

只有品牌才能强势。如果没有品牌,价格就会压得很低,只能to B,大批量生产,供给上游或下游。企业走品牌化的道路,需要技术和资本作为支撑。

02金融,贷不到款与还不上钱

农民很难贷到款。银行根据固定资产放款,无论种瓜果、水稻,养猪、养鸡、养鱼,算固定资产吗?不算。它们都是活物,有死亡风险,所以很少有银行愿意给农业企业贷款。

对农业种植养殖企业来说,金融是他们最大的掣肘,影响他们规模化发展。农业利润微薄,一亩地产出1500元才能赚两三百元。企业没有钱,贷不到款,想做一千亩一万亩是不可能的。这是农业金融的缺失。

前几年我曾经调研过,在湖北、四川有一些养殖大户,回款周期至少是半年,前两个月还有钱,但中间资金周转不行,猪不能饿死,提前卖了不划算,银行又不给钱,只能找地方高利贷。高利贷饮鸩止渴,猪价上涨还能偿还,猪价暴跌后,自杀跳楼、背井离乡的比比皆是。

所以,要等到土地流转,大量种植、养殖形成规模以后,农业金融才会有更好的发展。金融最大的风险是坏账或死账,未来农业金融要形成一个闭环,直接把农产品回购,才能保证金融安全,但回购就要解决农产品的销售问题。

举一个京东农业金融在四川的案例,它通过当地的枇杷加工厂提供担保,给农户提供贷款,到每年4、5月枇杷收割的季节,农户将枇杷买卖给加工厂,加工厂将枇杷产品在京东商城销售,京东金融通过销售枇杷,把钱收回来,形成一个链条。这个链条很长,它有下游的渠道,然后往上游去延伸。跟百果园类似,反向向上游种植基地提供终端销售服务。它既能够解决销售终端的问题,也可以提供金融的生意。

农业金融最大的风险是诚信问题。如果要做农业金融,一定要找到当地的合作伙伴。中国农村是本土化的社会,这个农民可能是个打牌赌博的,负债一堆,你不了解农民的背景,给他们贷款就要付出很大代价。所以京东金融找当地加工厂做担保,当地加工厂会想办法调查农民背景,这是一般的金融创业团队做不到的。

03技术,「望天收」与标准化

把技术放在了最后,因为当前农业规模还没到一定程度,相对粗放,前两个痛点更为重要。

农产品有很强的地域属性,未来的竞争是全球供应链的竞争,要有全球视野。新经济100人报道过的一家橙子自动售卖机公司叫天使之橙,它的供应链来自南非。

当年褚时健创立褚橙的时候,全球最大的品牌是美国加州的橙子新奇士。中国最好的橙卖8元,褚橙卖15元,但新奇士卖25元。为什么呢?第一,它的规格非常统一,基本上10个橙子中有8个完全一致;第二,它的外表看起来很漂亮,很光滑,色香味俱全。

农业难的是标准化,「望天收」得到的是歪瓜裂枣,标准化只有通过技术来解决。所以如果没有技术,仅仅是味道好,很难卖到25元一斤,如果果实统一,它就成为商品。褚橙对标美国的新奇士,就是当年褚时健创业的眼界。

一个规模化的企业,未来做品牌,首先一定要把技术标准化,做到生产流程标准化,管理标准化,产品标准化。例如通过技术管理土壤、空气、水源、微量元素,控制摘花、结果、剪枝的时间。可以预见,未来农业绝大部分都将由企业来经营,以技术为根基。


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